孙子练兵与管理咨询

luntan10

我的枕边有一本《孙子兵法》，睡觉前喜欢把它拿出来翻翻。这是我成为一名管理咨询师后换的，以前放的是王小波的小说。

　　除了《孙子兵法》高深莫测的思想、简洁的文法能时常给我灵感外，我最为津津乐道的是孙子练兵的故事。

　　孙子把《孙子兵法》呈给吴王阖闾，吴王看过大悦，连声叫好，问孙子：“先生所著的十三篇我都看过了，能用来操练军队么？”孙子说：“当然可以。”吴王有意为难孙子，于是将自己后宫180名*编成两队，交给孙子操练，并将自己最宠信的两名嫔妃提拔为两队的头。

    这些*第一次拿刀拿枪，参加如此有规模的集体活动，感到新鲜、兴奋、刺激，开始吵吵嚷嚷，瞎比划。孙子好不容易让大家安静下来，讲解一个简单的命令，然后问大家：“都清楚了么？”*不愧是*，个个聪明，大声回答：“清楚了！”然后，孙子一声令下：“开始操练！”结果可想而知，没有一个人执行，大家都笑弯了腰，感觉真好玩。

    孙子见此情形，对大家说：“俏颐挥薪睬宄??旅嬷匦陆惨槐椋?獯吻氪蠹乙欢ㄌ?宄?！庇谑侵匦陆步猓??笪?：“这次听清楚了没有？”*们再次回答“清楚了！”于是孙子再一声令下，结果还是一样，大家还是嘻嘻哈哈，快乐无比。孙子说：“作为将帅，我已经讲清楚了，已经不是我的过错，你们不执行，那是你们的过错，士卒不可尽杀，带头的一定要斩。把两名队长推出去斩了！”。吴王大惊失色，先生啊，我知道你的厉害了，今天就到这吧，千万不能杀我的爱妃啊，你要是杀了她们，晚上就没人给我暖脚了。孙子说了千古以来最潇洒的一句话：“将在军治兵，君令有所不受！”果断斩了两个美人，吴王立即昏过去了。最后的结果大家都知道了，这支娘子军军令整齐，可以为国死战了。真是兵不斩不齐，将不斩不勇。

　　我之自所以爱这个故事，是深有体会。咨询过程中，常有客户问我，你的方案是不错，但它能实施么？我就很像当年的孙子一样自信地告诉他：“当然！我写的方案一定可以实施。”如果听到对方不怀好意的干笑，我就把孙子练兵的故事添油加醋地讲给他听——一般情况下，我总省略吴王求情的那一段。之所以省略它，也是为自己留条后路，如果你们本身像吴王那样，只是玩玩，弄点热闹，我也就不能保证了，因为实施的人不是孙子，不是我，而是客户本身，他未必崇拜孙子，未必敢说“将在治兵，君令有所不受”。

　　有时我会想，作为咨询行业最具声望的公司，麦肯锡为什么从不参与实施，只把方案给你就了事，最多只提供辅导？麦肯锡人早就知道，标准答案是一回事，实施又是一回事，一旦陷入诸如公司政治斗争等说不清楚的漩涡中，只会徒耗精力，搞不好还要替别人背黑锅，毁了公司的名声。

　　有客户要在跟我们签约之前，给他一个承诺，要我们保证，选择我们之后，会使公司面貌焕然一新，并用一些指标来考核我们，我就会问他们：“你们在决定实施我们方案之前是不是应该认可这个方案？”他立即说：“当然，不认可怎么会实施？”我说那好，要想保证实施的效果，一般要看两个方面，一是方案不错，二是执行到位。前一点已经得到你们的认可，后一点就……。他忽然明白他所设计的指标都是用来考核他的，而不是我们。最后，我当然又给他讲了一遍孙子练兵的故事。这一次，我极为夸张地讲了吴王如何求情，孙子如何大义凛然。

　　我有一天请教老板，咨询公司与客户和医生与病人有什么区别。老板非常非常郑重地告诉我，我们和医生有本质不同。医生掌握着治病的权力，叫你拍CT你就拍CT，叫你吃康泰克你不敢吃感冒灵。而咨询公司不同，咨询公司只有建议权，没有实施权。建议往东，你自己明白也对，但因为某种因素就偏偏往西。建议你改，因为涉及到某些利益，偏偏不改。最终的方案往往是折中的方案，而实施过程中又是折中的折中，最后就说不清了。

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　　有资格讲孙子练兵，一定要有真本事，一定是孙子，而不是仅会纸上谈兵的赵括，不然就把客户给蒙了，给坑了。